La calificación o lead scoring, la etapa de nutrición y, por fin, culminando en las ventas y fidelización de aquellos que ya se han convertido en clientes. Al final, está la etapa de medición de resultados, como ocurre en la mayoría de las estrategias de marketing.

El proceso de administración de los leads va desde la etapa de adquisición, pasando por la recolección de datos inteligentes, La clase adoptada varía dependiendo de la empresa.Esta clasificación más descriptiva de leads tiene como base, diferentes etapas del proceso de calificación de leads en IQLs, MQLs y SQLs.

Sabias que... Un embudo de conversión es un término de marketing online relacionado directamente con los objetivos que nos planteamos cuando ponemos en marcha una tienda online y, en general, una web o blog, especialmente si sus objetivos son comerciales. Dicho embudo, denominado también 'funnel de conversión', determina las distintas fases o pasos que tiene que dar cada uno de los visitantes de nuestra web hasta cumplir un objetivo determinado: normalmente convertirse en un registro o lead o concretar la compra de un producto o servicio...

01Information-Qualified Leads (IQLs). En la etapa inicial, el lead es clasificado como un IQL porque aún no tiene información suficiente para continuar la jornada por el embudo. En este momento, ellos no conocen muchos datos sobre la empresa. Por este motivo, es necesario nutrirlos para que se conviertan, un día, en leads de calidad. Estos leads son, cariñosamente llamados, “fríos”.

02Marketing-Qualified Leads (MQLs). Luego de una buena estrategia de nutrición de leads, los que demuestren interés en comprar tu producto o servicio se convertirán en leads calificados por el Marketing. Un MQL está interesado en tu producto, pero aún no está listo para comprar. En la mayor parte de los casos, necesitan más informaciones o atención del equipo de Marketing o ventas para tomar la decisión de compra. Estos leads son prioridades, una vez que están más calientes y más próximos del final del embudo.

03Sales-Qualified Leads (SQLs). Un lead calificado para ventas muestra un interés inmediato en comprar. En esta etapa, el lead puede ser considerado un prospect y está a punto de convertirse en cliente. Esto sucede porque el equipo de ventas ya calificó y verificó que este lead está apto para transformarse en cliente. Por lo tanto, a partir de este momento el equipo de Marketing deja de actuar

¿Cómo analizar el impacto de los leads generados?

Existen innumerables métricas que puedes usar para acompañar este proceso, por eso, es fundamental poner atención en las principales. Hablaremos apenas de las métricas más importantes para acompañar nuestra estrategia de generación de leads.

• Cantidad de leads. Una métrica obvia es acompañar de cerca y definir objetivos mensuales, trimestrales y anuales, siempre alineados con los objetivos de la empresa. Por lo tanto, es indispensable que informes a tu equipo de Marketing y ventas cuántos leads deben ser generados durante un determinado período. La comprensión es facilitada cuando se cuenta con un dashboard compartido entre ambos grupos.
• Canales de adquisición. Acompañamos mes a mes cuáles acciones fueron efectivas y cuáles no, teniendo como base las mejorías propuestas en el mes anterior, o sea, siempre hay formas de mejorar las acciones de los próximos meses al tener como base los datos presentados anteriormente. El responsable del equipo de Marketing debe asegurar el acompañamiento de los canales que hemos discutido en esta ocasión mediante el uso de métricas micro.
• Ingresos de Marketing. El Marketing de toda empresa es el motor que empuja hacia el crecimiento, entonces tenemos la responsabilidad de generar un cierto valor en ingresos todos los meses, recordando siempre que, cuantos más visitas, más leads/MQLs, más clientes, más ingresos. Esta métrica también es definida teniendo como base los objetivos del negocio de la empresa.

¿Cómo calificar un lead?

No hay una regla, una vez que esto dependerá de tu producto o servicio, del mercado y de cuánto estás dispuesto a invertir. Por otro lado, algunas estrategias se han mostrado más eficientes que otras. El proceso para calificar un lead es delicado y puede involucrar una serie de pruebas hasta que tu empresa encuentre el mejor modelo.

Con buena relación entre costo y beneficio, EnUnClic ha apreciado que en el marketing de contenidos se ha mostrado la mejor estrategia tanto para generar como para calificar un lead, ya que, además de mostrar tu producto, estarás educando tu cliente sobre el problema y su solución. Esto significa un consumidor mucho más comprometido con tu marca e inducido a invertir.

Al proceso de calificación de leads se da el nombre de lead scoring. Score, en inglés, significa puntuación. Y un lead calificado por el equipo de Marketing es conocido como MQL. Por lo tanto, el lead scoring es un sistema de puntuación que clasifica los MQL en categorías según el nivel de compromiso...

Como hemos mencionado, existen varias plataformas que pueden ayudarte a separar los leads de los leads calificados. Entender esta diferencia es esencial para la elección del momento ideal para realizar una oferta. Tener estrategias diferentes de contenidos para cada paso del embudo ayudará a mejorar tus tasas de conversión.Después de todo, el motivo por el cual aplicas el lead nurturing o nutrición de leads con contenidos relevantes es exactamente generar una relación confiable entre el consumidor y la marca y, si realizas una oferta a cada mensaje enviado, puedes generar el efecto contrario. La calificación de leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas. Por ejemplo, el tope del embudo puede tener contenidos explicando el problema del cliente para atraerlo hacia dentro del embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente de las soluciones al problema. Por último, el cliente se envía al final del embudo, donde la fuerza de ventas asume el lead.