Las necesidades de los clientes van normalmente relacionadas con sus miedos y problemas. Por ello, debemos entender cuáles son estos y pensar en cómo nos sentiríamos nosotros con el fin de ofrecerle la mejor solución.

¿Cómo detectar necesidades?

Es importante centrarse en lo importante, atender a las personas que realmente quieran comprar. Seguro que tu experiencia y tu instinto te dicen cuáles son.

01¿Qué uso le vas a dar a tu nueva vivienda?

Vivienda habitual, segunda residencia para veranear, inmueble para poner en alquiler y sacarle beneficios… No todos los clientes buscan un hogar en el que residir de forma permanente.

Interésate por el uso que le va a dar tu potencial comprador para acertar con el tipo de inmueble que les sugieras.

02¿Qué tipo de vivienda buscas?

Un piso, un chalet, un adosado en las afueras, un ático, una planta baja, una finca con terreno, una vivienda de segunda mano, de obra nueva… Existen múltiples opciones, por lo que será clave que como asesor inmobiliario tengas claras las preferencias de tu cliente para ofrecerle las mejores casas.

Esta información te permitirá, como asesor inmobiliario, acotar el número de propiedades a mostrarle al cliente y ahorrarte visitas a viviendas que no le interesan. ¡Optimizarás el tiempo de venta!

03¿Cuántas personas vivirán en la vivienda?

Para conocer aproximadamente cuáles son las dimensiones que le interesan al cliente, consulta cuántas personas conforman la unidad familiar.

Pregunta, también, si hay niños, personas mayores y qué tipo de servicios necesitan en la zona (colegios, centros de salud…). De esta forma, podrás ayudar al cliente a decidir en qué barrio comprar la vivienda y proponer diferentes opciones.

04¿Cuál es tu presupuesto aproximado?

Antes de seguir con las demás preguntas sobre el inmueble de sus sueños, pregunta lo más básico: cuál es el presupuesto aproximado. A partir de ahí, será más fácil buscar una vivienda en propiedad adecuada para el cliente acorde a su rango de precios.

No todos los clientes que buscan comprar una vivienda conocen cuáles son los precios de los inmuebles en su zona. Saber el presupuesto será vital para enfocar mucho mejor la búsqueda del inmueble perfecto.

05¿Qué es imprescindible para ti en una casa?

Hay familias que indican que lo más importante es que la vivienda tenga jardín, balcón o terraza, mientras que otras prefieren más espacio interior para todos los miembros de la familia. Consúltalo para filtrar correctamente entre tus viviendas en venta disponibles.

Tu trabajo consistirá en escuchar muy bien cuáles son sus elementos prescindibles e imprescindibles (ascensor, plaza de parking…). De esta manera, podrás mostrarle los inmuebles en cartera que mejor se ajusten a sus preferencias.

06¿Necesitas vender para comprar?

Los compradores que necesitan vender una casa previamente dispondrán de un plazo más prolongado para comprar, ya que primero deben vender su actual piso para comprar el nuevo inmueble. Saber esta información será clave para enfocar la venta.

07¿Solicitarás financiación para la compra del inmueble?

Tu cometido es ayudar al cliente y aportar toda la información que necesite. Para ello, como asesor inmobiliario, necesitarás conocer su situación. Si el comprador va a solicitar una hipoteca para la compra del piso, deberás conocer sus ingresos, el ahorro disponible para la entrada… Así, podrás saber si las entidades financieras podrán concederle el préstamo hipotecario y cuál es su perfil.

08¿Cuáles son tus necesidades y estilo de vida?

Teletrabajo, niños en edad escolar, preferencias en cuanto a la orientación de la vivienda (sol de tarde, de mañana…), necesidad de moverse en transporte público…

Para ponerte en el lugar del cliente y saber qué tipo de vivienda es la ideal, debes tener información sobre tu estilo de vida y hábitos.

09¿Cuál es el plazo para entrar a vivir?

Esta pregunta es clave para saber si es una buena idea mostrarle viviendas que necesitan reformas o, directamente, pisos listos para entrar a vivir.

Existen clientes que están buscando piso para entrar a vivir a medio plazo y no tienen prisa, mientras que otros lo necesitan inminentemente por una necesidad concreta (finalización del contrato de alquiler, mudanza desde otra ciudad…).

10¿Comprarías hoy mismo si existiera la vivienda perfecta?

Esta es una pregunta muy clave. Conocerás la intención a corto plazo del cliente si le preguntas directamente: ¿darías el paso si encontramos la vivienda perfecta hoy?

Esta cuestión te permitirá identificar si el cliente está decidido o no a comprar y fijar una estrategia de venta de propiedades más adecuada. Y es que al tener en cuenta la situación en la que se encuentra respecto al proceso de compra, podrás personalizar todas tus acciones.